¿Te cuesta explicar a tus clientes por qué necesitan tus productos o servicios? Si la respuesta es “sí”, probablemente necesites definir tu propuesta de valor.
He preparado una guía sobre propuestas de valor y cómo escribir la tuya. Sigue leyendo para saber más.
¿Qué son las propuestas de valor?
Una propuesta de valor es el valor que proporcionarás a tus clientes. Más específicamente, tus propuestas de valor son las razones por las que tus clientes elegirían comprar de tu negocio en lugar de a tus competidores.
Ejemplos de propuestas de valor
Veamos algunos ejemplos de propuestas de valor para ayudar a aclarar qué son. Nota que todas estas empresas tienen múltiples propuestas de valor.
- Propuesta de valor de Amazon: Precio bajo, amplia selección con conveniencia adicional en cualquier momento y lugar
- Propuesta de valor de Nike: Accesibilidad, innovación, personalización y marca/estatus
- Propuesta de valor de Netflix: Una extensa biblioteca de contenido, sin anuncios, bajo demanda y con precios sencillos
- Propuesta de valor de Google: Un motor de búsqueda gratuito, publicidad simple para negocios y una fuente adicional de ingresos para los editores
- Propuesta de valor de Tesco: Nadie se esfuerza más por los clientes: Entender a los clientes, ser los primeros en satisfacer sus necesidades y actuar responsablemente para nuestras comunidades
- Propuesta de valor de Starbucks: Café de calidad, un santuario lejos de casa y del trabajo, y un excelente servicio al cliente
- Propuesta de valor de Ikea: Ofrecer una amplia gama de productos de mobiliario para el hogar bien diseñados y funcionales a precios tan bajos que la mayor cantidad de personas posible pueda permitírselos
Cómo escribir propuestas de valor
Veamos cómo escribir tu declaración de propuesta de valor.
Primero, escribe los problemas que enfrentan tus clientes. ¿Cuáles son los problemas que necesitan resolver?
Una vez que conozcas los problemas que más afectan a tus clientes, necesitas enumerar tus productos y servicios. ¿Cuáles son los beneficios que tu oferta proporciona a tus clientes?
Luego, necesitas relacionar los beneficios de tus productos y servicios con los problemas de tus clientes. ¿Cómo aborda y resuelve tu negocio los problemas que enfrentan tus clientes?
Finalmente, necesitas identificar qué te diferencia de tus competidores. ¿Qué hace que tus productos y servicios sean mejores para tus clientes que las ofertas similares?
Luego, debes pensar en cómo articular tu propuesta de valor. Haz tu propuesta de valor clara. Manténla breve y directa. También necesitas hacer tu propuesta de valor convincente; quieres que tus clientes tomen alguna acción después de leerla.
El Value Proposition Canvas: una plantilla para la propuesta de valor
Hay una plantilla útil llamada Value Proposition Canvas. Puedes usarla para planificar tu propuesta de valor. Hemos creado una plantilla que puedes usar a continuación.
Aquí te mostramos cómo usar el Value Proposition Canvas:
- Enumera las tareas que tus clientes necesitan completar en la sección “Tareas a realizar” (“Jobs to be done”).
- Escribe todos los cambios positivos que tus clientes esperarían una vez que sus tareas estén completas. Esto va en la sección “Beneficios” (“Gains”).
- Enumera todas las dificultades y puntos de dolor que tus clientes experimentan al tratar de completar estas tareas. Esto va en la sección “Dolores” (“Pains”).
- Anota todos los productos y servicios que ofreces en la sección “Productos y servicios” (“Products and services”).
- Luego, escribe las principales formas en que tu oferta proporciona un nuevo beneficio a tus clientes. Esto va en la sección “Creador de beneficios” (“Gain creators”).
- Enumera cómo tu oferta resuelve una frustración o problema para tus clientes. Esto va en la sección “Aliviadores de dolor” (“Pain relievers”).
- Después, alinea tus “Creador de beneficios” con los “Beneficios” de tus clientes, y tus “Aliviadores de dolor” con los “Dolores” de tus clientes.
- Identifica cualquier brecha donde tu oferta no esté abordando las necesidades de tus clientes.
Una vez que tengas toda esta información, puedes escribir tu propuesta de valor, indicando claramente cómo tu oferta beneficia a tus clientes. También puedes usar cualquier brecha identificada para descubrir cómo mejorar tus productos y servicios para abordar mejor las necesidades de tus clientes.
Usando propuestas de valor en tu marketing
Ahora podrías preguntarte cómo usar tu propuesta de valor.
En mi opinión, tu propuesta de valor debe estar al frente y en el centro de tu sitio web. Debe ser uno de los primeros contenidos que tus visitantes vean en tu sitio. Las personas tienen una capacidad de atención mucho más corta hoy en día, y necesitas captar su interés rápidamente después de que lleguen a tus páginas web.
Además, piensa en cómo puedes usar tu propuesta de valor en todas tus comunicaciones de marketing. Por ejemplo, si estás ejecutando anuncios, asegúrate de que el anuncio indique claramente cómo tu oferta alivia los dolores de tus clientes o les proporciona beneficios. Tu propuesta de valor debe ser el mensaje común que se transmita a través de todas tus comunicaciones.
Para concluir
Ahora deberías tener las herramientas para escribir tu declaración de propuesta de valor. Si tienes alguna pregunta, háznoslo saber en los comentarios a continuación.
Si deseas obtener más información sobre nuestros servicios de marketing digital, puedes contactar a nuestro equipo enviando un correo electrónico a hello@emiquent.com.
