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¿Tienes un plan para ayudar a tus clientes a lo largo de su viaje de compra hasta la venta? Muchas empresas pueden no haber pensado mucho, o nada, en esto.
Si este es tu caso, considera revisar los embudos de marketing. No te preocupes si no estás seguro de qué son los embudos de marketing. Explicaremos qué son y cómo puedes usarlos para mejorar el marketing y las ventas de tu negocio.
¿Qué es un embudo de marketing?
Un embudo de marketing es un modelo del recorrido que realiza un cliente potencial desde que toma conciencia de tu oferta hasta completar una compra. Algunas personas también se refieren a esto como el embudo de ventas y marketing, ya que incluye la etapa de ventas.
¿Para qué se utiliza un embudo de marketing?
Puedes utilizar los embudos de marketing para planificar todos los puntos de contacto que tendrán los clientes potenciales antes de realizar una compra. Puedes planificar actividades de marketing en cada etapa del embudo para mover aún más a los clientes potenciales hacia una venta.
También puedes usar los embudos de marketing para rastrear en qué etapa se encuentran tus clientes y aplicar las actividades de marketing necesarias para acercarlos a una compra.
Etapas del embudo de marketing
El embudo de ventas y marketing se divide en varias etapas. Los nombres de estas etapas y cuántas hay, difieren dependiendo de la versión del embudo de marketing que estés utilizando. Aun así, en general, siguen los mismos pasos.
En los embudos de marketing pueden existir áreas grises en las que las acciones de un prospecto abarcan múltiples etapas. Recuerda que estas etapas son una guía y que los clientes no son robots, por lo que necesitarás permitir cierta flexibilidad al implementar tus embudos de ventas y marketing.
Conciencia
La primera etapa es la conciencia de tu marca y tu oferta. Los canales para generar conciencia incluyen búsqueda orgánica/SEO, búsqueda pagada, marketing de contenidos, publicidad gráfica, redes sociales, marketing de afiliación, correo directo, televisión y relaciones públicas.
Tus clientes potenciales están técnicamente en esta etapa si has logrado que tomen conciencia de tu negocio. Sin embargo, idealmente, generarás leads de una forma u otra. Por ejemplo, tu audiencia podría suscribirse a un boletín de correo electrónico, seguir uno de tus perfiles en redes sociales o contactarte directamente para obtener más información.
Interés
Los prospectos pasan a la etapa de interés después de la conciencia. En este punto, deseas proporcionar a los prospectos información útil, estableciendo tu negocio como líder de opinión y como experto en tu campo. Quieres ganar la confianza de tu audiencia.
Eventos como seminarios web, guías gratuitas, documentos técnicos, artículos, boletines, publicaciones en redes sociales, preguntas frecuentes y retargeting pueden ayudar a aumentar el interés en tu oferta.
Consideración
Los prospectos están en la etapa de consideración una vez que están pensando en comprar tus productos o servicios. En esta etapa, deseas proporcionar a tus prospectos información útil que identifique cómo tu oferta resuelve los problemas de tus clientes. ¿Cuál es tu propuesta única de venta (USP) y cómo es tu servicio mejor que el de tus competidores? Tus prospectos estarán comparando tu oferta con otras en el mercado.
Puedes continuar comunicándote con tus prospectos a través de estudios de caso, marketing por correo electrónico y retargeting.
En esta etapa, tus prospectos también mostrarán una clara intención de compra. Posiblemente querrán evaluar tu oferta a través de pruebas, demostraciones de productos y leyendo reseñas y testimonios.
Compra
En este punto, el cliente ha decidido realizar la compra. El trabajo de tu equipo es asegurarse de que el proceso de venta sea lo más fluido y sencillo posible. Todavía es posible perder una venta en este punto debido a un mal proceso de pago.
Asegúrate de tener llamados a la acción claros, como “Agregar al carrito”, “Finalizar compra” o “Registrarse”.
Terminología del embudo de ventas y marketing explicada
¿Qué es la parte superior del embudo/marketing del embudo superior/ToFu?
El marketing de la parte superior del embudo se refiere a las actividades de marketing en las primeras etapas del embudo. Dependiendo de cómo definas la parte superior del embudo, esto puede incluir las etapas de conciencia e interés. Personalmente, considero que la etapa de conciencia es la parte superior del embudo.
¿Qué es el marketing del medio del embudo/MoFu?
El marketing del medio del embudo se refiere a las actividades de marketing en las etapas intermedias del embudo de marketing. Puedes considerar esto como las fases de interés y consideración. Me gusta pensar en el medio del embudo como la fase de interés.
¿Qué es la parte inferior del embudo/marketing del embudo inferior/BoFu?
El marketing de la parte inferior del embudo se refiere a las actividades de marketing en las etapas finales del embudo de marketing. Pienso en cualquier etapa directamente relacionada con la conversión como parte inferior del embudo, es decir, las fases de consideración y compra.
¿Qué es el marketing de embudo completo?
El marketing de embudo completo se refiere a las actividades de marketing en todas las etapas del embudo de marketing y cómo se relacionan entre sí.
Cómo usar los embudos de ventas y marketing
Entonces, probablemente te estés preguntando “¿Cómo uso realmente un embudo de ventas y marketing?” Bueno, los embudos son excelentes para planificar tus acciones en cada etapa del viaje de tus clientes, desde la conciencia hasta la venta.
Comienza escribiendo cada etapa de tu embudo. Para cada etapa, escribe los desafíos que enfrentan tus prospectos. ¿Cuáles son los problemas que tus clientes necesitan resolver antes de que avancen en el embudo? Si tienes los fondos o herramientas disponibles, puedes realizar tu propia investigación sobre tu audiencia objetivo. Si no, puedes buscar en línea investigaciones previas que se hayan realizado sobre tu audiencia.
Una vez que hayas identificado los problemas que enfrentan tus clientes potenciales, planifica qué canales y qué tipos de contenido y comunicaciones planeas usar. Planifica esto para cada etapa del embudo de marketing para mover a tus prospectos más abajo en el embudo hacia una venta.
Embudo de marketing para negocios en línea
Las etapas del embudo de marketing son las mismas para los negocios, ya sean tiendas físicas o de comercio electrónico. La diferencia entre los embudos de tiendas físicas y en línea es simplemente las acciones realizadas en cada etapa para mover a los prospectos más abajo en el embudo. Por ejemplo, la etapa de conciencia para una tienda física podría ser tener una ubicación con alta afluencia de personas, mientras que la acción equivalente para una tienda en línea podría ser asegurar altos rankings en la búsqueda orgánica.
Embudo de ventas y marketing B2B vs B2C
Aunque las etapas del embudo de marketing son las mismas para B2B y B2C, todavía existen algunas diferencias dependiendo de si estás comercializando a empresas o a consumidores.
La principal diferencia que afecta al embudo de marketing es el tiempo que tomará mover a un prospecto a través del embudo hasta una conversión. B2C a menudo tiene un tiempo de conversión mucho más rápido en comparación con B2B debido a:
- B2C a menudo implica a un individuo que decide por sí mismo, mientras que B2B generalmente tiene muchos interesados que necesitan consultar.
- Las compras B2C muchas veces son compras impulsivas, que por su naturaleza tienden a convertir rápidamente, mientras que las compras B2B son en su mayoría decisiones racionales.
- Las compras B2B tienden a tener un valor mucho más alto que las B2C, y las ventas de mayor valor requieren más investigación y consideración.
Automatización del embudo de marketing
Una excelente manera de optimizar tu embudo de marketing es utilizar la automatización. Puedes usar software de automatización de marketing para automatizar varios procesos, mejorando la eficiencia, reduciendo costos y mejorando el compromiso con tu audiencia.
La automatización de marketing en sí misma es un tema extenso, por lo que no podemos cubrirlo en detalle aquí. Sin embargo, escribí un artículo que cubre algunas de las mejores herramientas de automatización de marketing. Por favor, revisa ese artículo para ver cómo algunas de las herramientas podrían ayudarte a automatizar tu marketing.
Para concluir
Los embudos de marketing son excelentes para planificar cómo te comunicarás con tus prospectos en cada etapa de su viaje de compra. Esperamos que ahora tengas las herramientas para planificar tus embudos de ventas y marketing.
Si deseas hablar con nosotros sobre nuestros servicios de marketing digital, envíanos un correo electrónico a hello@emiquent.com.
